Sama chęć sprzedaży produktu to za mało. Żeby klient nie tylko chciał kupić, ale kupił, potrzebne jest odpowiednie działanie. Lejek sprzedażowy to skuteczna koncepcja, która pomaga odnieść sukces.  

Lejek sprzedażowy nie jest pojęciem nowym i był wykorzystywany jeszcze przed czasami Internetu oraz nowoczesnego marketingu. Oznacza wszystkie etapy, jakie klient przechodzi od poznania marki do momentu sfinalizowania zakupy produktu. Aktualnie wyróżnia się cztery etapy lejka sprzedażowego, czyli:

•   potrzeba oraz jej rozpoznanie;
•   wyszukanie informacji;
•   ocena możliwości (alternatyw, konkurencji);
•   decyzja o zakupie.

Pod nazwą drabina wartości (value ladder) stanowi ścieżkę, przez którą prowadzi się ewentualnych klientów przez stronę internetową i zawartą w nich ofertę. Głównym zadaniem value ladder jest uporządkowanie produktów pod kątem stosunku ich ceny do wartości.  Zależność ta na wykresach stosunek ten wygląda jak drabinka. Każdy następny stopień drabinki oznacza bliższą relację marki z potencjalnym klientem. Kierując klientem na drabinie wartości, można poznać jego potrzeby, przygotowywać nowe produkty i usługi oraz oferować klientowi stopniowo produkty o większej wartości i cenie.

Jak już wspomnieliśmy, lejek sprzedażowy ma cztery podstawowe etapy. Wizualizacja ich daje postać lejka o szerokiej górze (etap 1) i wąskim dole (etap 4).

1. Wzbudzenia uwagi i budowanie świadomości marki

Zainteresowanie klienta swoimi produktami lub usługami jest to  najszerszy rodzaj działania w lejku, ponieważ na tym etapie działania marketingowe trafiają do każdego potencjalnego użytkownika, który wszedł na stronę internetową. To pozwoli na przyciągnięcie ich do strony, zainteresowanie zawartością i da początek. Do zainteresowania użytkowników używa słów kluczowych, pozwalających dobrze pozycjonować stronę w wyszukiwarkach internetowych, reklamować się w mediach społecznościowych, na stronach tematycznych, publikować filmiki na Instagramie i TikToku. Ten etap charakteryzuje się też  szerokim korzystaniem z lead magnetów (bezpłatnych próbek), które mogą mieć postać szkoleń, e-booków, nagrań, darmowych próbek, darmowej dostawy, zniżki na pierwsze zakupy. To ułatwia określenie grup, które mogą być zainteresowane produktem. Celem jest przede wszystkim zainteresowanie i wzbudzenie chęci na więcej informacji.

2. Zainteresowanie klientów.

Po przyciągnięciu uwagi dokonało się, klient pojawił się na stronie, zaczął generować ruch i zainteresował się produktem/usługą. Teraz czas na podwojenie zainteresowania. Trzeba przedstawić więcej informacji o produkcie/usłudze, niezależnie od branży. Dobrze jest, gdy klient zaczyna pytać o produkt, zostawia informacje o sobie (e-mail, telefon), co ułatwia personalizowanie oferty, zgadza się na wysyłanie newslettera. Zdobyte informacje powinny wyedukować klienta na temat produktu/usługi oraz uświadomić mu, że nigdzie nie znajdzie lepszego.

3. Klasyfikowanie leadów.

Do finalizacji zakupu klienta mogą go skłonić inne ruchy. Jedni oprą się na wynikach badań i to im wystarczy, drugich skusi zniżka i darmowa dostawa, trzecich wykonanie produktu, czwartych trzeba docenić ofertą tylko dla nich. Jeśli produkt już posiada pozytywne opinie użytkowników na tym etapie, należy je eksponować, gdyż wzbudzają zaufanie użytkowników. Jest to także etap lejka, na którym następuje klasyfikacja konsumentów (leady). Są to leady zimne, tj. osoby, które jeszcze nie są zainteresowane, ale mogą się takimi stać, jeśli trafi do nich oferta specjalna; leady ciepłe, tj. osoby zainteresowane, ale wciąż jeszcze niezdecydowane na zakup, do których mogą przemówić personalizowane reklamy produktu; leady gorące, tj. osoby całkowicie zainteresowane i praktycznie zdecydowane na zakup, którym przycisk „kup” powinien być podsuwany w każdej reklamie.

4. Sprzedaż.

Ostatni, najwęższy etap lejka sprzedażowego. Klient po przejściu od wzbudzenia zainteresowania do prawdziwej uwagi dokonuje zakupu. Zakup powinien być łatwy i wzbudzić pozytywne odczucia. Mechanizm sprzedaży musi być prosty i jasny, żeby nie zniechęcić klienta do kolejnego. Powiadomienia o aktualizacji zakupu (etapy wysyłki) muszą być wysyłane na bieżąco. Korzystne jest zaproponowanie zniżki na kolejne zakupy lub punktów za zakup, do wykorzystania przy kolejnych. To budzi chęć powrotu przez klienta. 

Widać wyraźnie, że lejek sprzedażowy ułatwia marketing. Oparcie o niego całej kampanii jest dobre dla firm początkujących oraz już działających na rynku. Poszczególne etapy są łatwiejsze do analizy i uaktualniania pod kątem klienta. Marka zaczyna istnieć w sieci, budzi zainteresowanie oraz nawiązuje więź z klientami. Istotne jest też, że lejek sprzedażowy może być na bieżąco audytowany, na każdym etapie. Pomaga w tym AI, kreatory internetowe, agencje marketingowe) Audyt pomaga znaleźć słabe punkty, zwłaszcza na etapie value ladderów i leadów, poprawić je i dotrzeć do większej grupy potencjalnych klientów. 

Zapraszamy do skorzystania z naszych usług – poprowadzimy audyt realizowanych działań albo zaproponujemy kampanię opartą o lejek!

Chcesz wykonać analizę konkurencji? Pomożemy Ci i wyślemy gotowy raport. Sprawdź>>